Enfermedades y problemas más frecuentes de la Pyme en España

0

Written on 10/01/2009 03:17:00 p. m. by FCA Consulting

Está claro, que no se sufre igual una cefalea que una migraña, ni tampoco un esguince ni una rotura, pero una cosa sí está clara: Se ésta enfermo.

Lo mismo le pasa a las pymes, ritmos de trabajo infernales, endeudamiento excesivo, escaso conocimiento del mercado.... Pero ¿Quién ejerce de médico en estos casos? ¿ Y qué enfermedades son las más frecuentes en las pymes españolas?.

A la primera pregunta, creemos que la clave está en directivos externos ó "alquiler de directivos", lo que se llama outsourcing de dirección, personas ajenas con una cualificación y experiencia en diversas empresas y diferentes sectores, habituados a trabajar con las problemáticas que a continuación detallaremos, y que a diferencia del directivo interno que esta metido en el día a día, y muchas veces no tiene tiempo ni para pararse a pensar qué ocurre en la empresa.

Así pues, las enfermedades más comunes son:

Estrés

Los sintomas son un ritmo de trabajo asfixiante, empleados en constante tensión, escasez de personal, pérdidas de tiempo, objetivos inalcanzables...¿La cura? pasa, por dotar a los empleados de cursos de gestion del tiempo y establecer políticas de conciliación y planificar.

Osteoporosis

La empresa se debilita por falta de recursos financieros y humanos debido a un exceso de endeudamiento, la falta de liderazgo y políticas de conciliación. Normalmente son empresas que han vivido al día y no se han provisionado reservas, y piensan que lo único que hay que hacer es reducir costes. La enfermedad se trata con una buena planificación financiera y comercial, diversificación de ingresos.

Miopía

Se caracteriza por la falta de capacidad para reconocer los cambios del mercado con antelación, la falta de contacto con la realidad empresarial, prioridad a lo urgente frente a lo importante... es decir empresas ancladas en el presente sin una clara visión de futuro..La solución pasa por ponerse gafas, las lentes son estudios de mercado.

Fuente: Eleconomista 23/09/09

¡CRISIS DE VENTAS, CAÍDA EN PICADO DE LOS PEDIDOS!

0

Written on 5/10/2009 10:01:00 p. m. by FCA Consulting

El sintoma primero y decisivo de la crisis para toda empresa, es la caida de las ventas. En esta ocasión, la baja ha sido repentina y explosiva en muchos sectores. Y sin gasolina no hay marcha posible. Es hora de tomar decisiones y las miradas se dirigen al equipo comercial. Pero, ojo, porque se pueden cometer muchos errores. Es un momento delicado, porque hay muchas empresa que tienen equipos con una musculatura comercial débil, algo que no sorprende trás una epoca en que no se precisaba mucho esfuerzo para colocar el producto, ni un perfil excesivamente alto...

Lo primero que se plantea la dirección y los directivos, es apretar y apretar al equipo comercial, pero hoy en dia, para tomar decisiones acertadas debe ponerse en marcha, elementos de control, redefinir procesos, profundizar en el cliente y cuantificar cada paso de los vendedores. Pues, con los datos en la mano, el directivo y/o manager podemos saber de qué pie cojea y dónde es más fuerte cada vendedor.

Así pues, los equipos de ventas deben tener objetivos claros y su evolución tiene que ser medible con relación a un determinado periodo de tiempo, con el fin de realizar las correcciones oportunas. Los ratios mínimo s que aplicar para que los directivos puedan gestionar sus equipos comerciales, deben ser:

1) Ratio de actividad. Son las visitas realizadas en un espacio de teimpo determinado.

2) Ratio de productividad. Se refiere a las visitas que se necesitan para conseguir una venta.

3) Ratio de eficacia. Es un ratio que determina cuantas ventas se consiguen por unidad de tiempo.

Además se aconseja que los periodos de análisis de evolución de resultados sean cortos, como máximo un mes. Y los comerciales deben tener dicha información con el tiempo suficiente para analizarla y saber interpretarla. Así poder detectar las áreas de mejora de cada uno de los miembros del equipo, (ej: comercial que tiene dificultades para rematar la venta, a otro acceder al cliente....) y así poder aplicar la formación necesaria para corregir sus puntos débiles.

Como conclusion, citar algunos errores que evitar en estos momentos, que por otro lado cometen muchas empresas. El más evidente es el poco conocimiento del cliente, más allá de los números. Otro de los errores es que se pagan tramos variables en función de las ventas y no del margen de beneficios, lo que puede conllevar a incentivar productos de bajo margen. El Director Comercial, debe corregirlo.. la crisis fuerza a variar rutinas establecidas en otras épocas y tocar aspectos muy complicados.

Fuente: La Vanguardia, 10 de mayo de 2009. Aptdo Gestión.

Entra en funcionamiento la línea de avales del ICF para financiar el circulante de las empresas

0

Written on 3/25/2009 07:18:00 p. m. by FCA Consulting

L'Institut Català de Finances (ICF) y diversas entidades financieras ha firmado un convenio con el cual se pone en marcha la línea de avales de hasta 500 millones de euros destinados a facilitar liquidez a las empresas catalanas. Con esta medida, el Gobierno de la Generalitat quiere garantizar la actividad ordinaria de los proyectos empresariales viables en términos de producto y de mercados, y que actualmente tienen problemas coyunturales de tesorería derivadas de la falta de liquidez en los mercados financieros. A partir de abril, las empresas podrán disponer del nuevo intrumento en cualquiera de las oficinas de los bancos y las Cajas que, de momento, se han adherido al convenio. Estas entidades son: La Caixa, Caixa Catalunya, BBVA, Banco Sabadell, Banco Santander, Banco Popular y Banesto.

Esta actuación forma parte del paquete de medidas que ha iniciado el Gobierno para dinamizar la economía catalana y complementa la oferta de financiación que el ICF ha puesto en marcha por tal de dar soporte a las empresas catalanas. Entre estas cabe destacar otra línea de avales dirigidas a Pymes y autónomos para financiar capital circulante que se activo en enero a través de Avalis S.G.R., hasta el 50% del importe de las pólizas de crédito con un plazo de 3 años y con un límite máximo de 500.000 euros, de los cuales Avalis avalará hasta un máximo de 250.000 euros.

De acuerdo con el convenio, los avales podrán cubrir entre el 50% y 70% del importe de préstamos o créditos, en concreto, se avalará el 50% en caso del circulante o inversiones, hasta el 60%, cuando se trate de créditos para anticipar efectos comerciales; y hasta el 70% en el caso de crédito para confirming a proveedores.

Además, podrán cubrir operaciones de financiación de más de 500.000 euros y hasta 2 mill euros, las entidades financieras podrán instrumentar las operaciones en las modalidades de póliza de crédito o de préstamo, a tres años y con una amortización total al vencimiento. El tipo de interés de los préstamos será el Euribor más un 2%, el primer año, un 2,20% el segundo y un 2,40% el tercero.