¡CRISIS DE VENTAS, CAÍDA EN PICADO DE LOS PEDIDOS!

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Written on 5/10/2009 10:01:00 p. m. by FCA Consulting

El sintoma primero y decisivo de la crisis para toda empresa, es la caida de las ventas. En esta ocasión, la baja ha sido repentina y explosiva en muchos sectores. Y sin gasolina no hay marcha posible. Es hora de tomar decisiones y las miradas se dirigen al equipo comercial. Pero, ojo, porque se pueden cometer muchos errores. Es un momento delicado, porque hay muchas empresa que tienen equipos con una musculatura comercial débil, algo que no sorprende trás una epoca en que no se precisaba mucho esfuerzo para colocar el producto, ni un perfil excesivamente alto...

Lo primero que se plantea la dirección y los directivos, es apretar y apretar al equipo comercial, pero hoy en dia, para tomar decisiones acertadas debe ponerse en marcha, elementos de control, redefinir procesos, profundizar en el cliente y cuantificar cada paso de los vendedores. Pues, con los datos en la mano, el directivo y/o manager podemos saber de qué pie cojea y dónde es más fuerte cada vendedor.

Así pues, los equipos de ventas deben tener objetivos claros y su evolución tiene que ser medible con relación a un determinado periodo de tiempo, con el fin de realizar las correcciones oportunas. Los ratios mínimo s que aplicar para que los directivos puedan gestionar sus equipos comerciales, deben ser:

1) Ratio de actividad. Son las visitas realizadas en un espacio de teimpo determinado.

2) Ratio de productividad. Se refiere a las visitas que se necesitan para conseguir una venta.

3) Ratio de eficacia. Es un ratio que determina cuantas ventas se consiguen por unidad de tiempo.

Además se aconseja que los periodos de análisis de evolución de resultados sean cortos, como máximo un mes. Y los comerciales deben tener dicha información con el tiempo suficiente para analizarla y saber interpretarla. Así poder detectar las áreas de mejora de cada uno de los miembros del equipo, (ej: comercial que tiene dificultades para rematar la venta, a otro acceder al cliente....) y así poder aplicar la formación necesaria para corregir sus puntos débiles.

Como conclusion, citar algunos errores que evitar en estos momentos, que por otro lado cometen muchas empresas. El más evidente es el poco conocimiento del cliente, más allá de los números. Otro de los errores es que se pagan tramos variables en función de las ventas y no del margen de beneficios, lo que puede conllevar a incentivar productos de bajo margen. El Director Comercial, debe corregirlo.. la crisis fuerza a variar rutinas establecidas en otras épocas y tocar aspectos muy complicados.

Fuente: La Vanguardia, 10 de mayo de 2009. Aptdo Gestión.